同じ日、同じレーン、同じ車格。それでも、すぐにお電話が鳴る荷物と、なかなかご連絡が来ない荷物があります。TRABOXにご登録いただいた405万4,609件の荷物と、その成約実績を突き合わせて分析したところ、その違いは運や相場だけで決まっているわけではないことが見えてきました。分かれ目になっていたのは、登録画面のいくつかの欄を埋めていただいたかどうかです。本記事では、成約率にどれくらいの差が出ていたのかを項目ごとにご紹介します。すべて明日からの登録で試していただける内容です。
分析対象：2025年8月1日〜2026年7月31日にTRABOXへご登録いただいた荷物 4,054,609件
荷物がなかなか決まらないとき、「そもそも埋もれていて、運送会社の目に触れていないのではないか」とご心配される荷主様は少なくありません。ですが、直近3か月にご登録いただいた荷物について確認したところ、運賃を「要相談」にされた荷物も含めて、99%以上が最低1回は運送会社に詳細を開かれていました。つまり、露出が足りていないわけではありません。
差がついているのは、一覧に載るかどうかではなく、詳細を開いた運送会社が「この荷物に電話をしよう」と判断するかどうかです。
運送会社の配車ご担当者様は、1日に何十件もの荷物をご覧になっています。詳細を開いてから「声をかける」「今回は見送る」を判断されるまでの時間は、決して長くはないはずです。その短い時間で判断できる材料が画面上に揃っているかどうか。これからご紹介する7つの項目は、いずれもその判断材料にあたるものです。
本題に入る前に、数字の見方をひとつだけ共有させてください。そこで本記事でご紹介する成約率の差は、すべて同じ荷主様の中での比較で算出しています。同一の企業様の中で「その項目を入れた荷物」と「入れなかった荷物」を比べ、両方に30件以上の実績がある企業様だけを、件数で加重平均したものです。荷主様ごとの傾向が打ち消されるため、実際に御社が明日から手を動かされたときの効果に、より近い数字になります。
※本分析は実際にご登録いただいた荷物の記録に基づくもので、条件を揃えた実験ではありません。数字は成果をお約束するものではなく、どこから手をつけるかを判断していただくための目安としてご覧ください。
運賃欄に金額をご記載いただいた荷物の成約率は、「要相談」でご登録いただいた荷物の約2.4倍でした。もっとも成約率に影響があるのは運賃です。2番目に効果の大きかったパレット寸法（+5.6ポイント）の2倍以上、3番目以降と比べれば4倍以上の差があり、重要な判断材料となります。もし御社でも要相談をお使いでしたら、まずここからご検討いただくのが、いちばん確実な方法です。
要相談をお選びになる理由として多いのは、「相場が読み切れない」「先に金額を出すと、そこが上限になってしまう」といったお考えかと思います。もっともなご懸念です。ただ、同じレーン・同じ車種・同じ月の相場と比べて、登録運賃が安い側だったか高い側だったかで成約率を比べてみますと、その差はわずかなの範囲にとどまっていました。相場より低めでも高めでも、大きくは変わりません。一方、金額を書くか書かないかでは、成約率が約2.4倍も違ってきます。金額が相場からずれることの影響は、金額を書かないことの影響より、はるかに小さいというのが、データから見える姿です。ぴったりの金額をお出しになろうとお悩みになるより、まず数字を入れていただくことをおすすめいたします。なお、要相談でご登録いただいた荷物は、詳細を閲覧された会社数そのものも少なくなっています。「金額を伏せておけば、興味を持った会社から幅広く声がかかる」という想定とは、逆の結果が出ています。
パレット寸法をご記載いただいた荷物は、記載のない荷物より成約率が5.6ポイント高くなっていました。意外に思われるかもしれませんが、運賃に次いで効果が大きかったのは、パレットの寸法欄です。配車ご担当者様が最初に確認されたいのは「うちの車に載るか」です。寸法が書かれていれば、荷台の内寸と突き合わせて何枚積めるかをその場で判断できます。書かれていなければ、お電話でお尋ねいただくか、そもそも見送られるかのどちらかになってしまいます。お電話一本の手間を、登録画面の一欄が肩代わりしてくれているとお考えください。そしてこの欄をご記載いただいている荷物は、全体のわずか1.7%にとどまっています。効果が大きく、かつまだほとんど使われていない項目です。パレット荷姿でお出しになる機会が多い荷主様にとっては、運賃の次に成約に関わる大きな影響と言えます。
個数・パレット枚数をご記載いただいた荷物は、記載のない荷物より成約率が3.0ポイント高くなっていました。総重量をご記載いただいた場合も、1.1ポイント高くなります。2つ目と同じ発想の続きで、「荷物の量が分かる情報」は総じてプラスに働いていました。数量が分かれば、運送会社は空きスペースとの兼ね合いを判断できます。
・パレット寸法 ：+5.6pt
・個数・パレット枚数 ：+3.0pt
・総重量 ：+1.1pt
数量の情報であれば何でも書けばよい、というわけではない点はご留意ください。ご記載の優先順位としては、パレット寸法 → 個数・枚数 → 総重量の順でお考えいただければと思います。
積み時間の補足をご記載いただくと成約率が2.2ポイント、卸し時間の補足では1.9ポイント高くなっていました。
「10時着でお願いします」「14時以降であればいつでも構いません」「前日夜間のお持ち込みもご相談可能です」。こうした一言を添えていただくだけで、成約率は上がっています。この2項目には、他とは違う心強い特徴があります。多くの項目では、荷主様ごとの傾向を取り除くと効果が半分以下に縮んでしまうのですが、この2項目はほとんど縮みません。つまり、荷主様の属性にかかわらず、記載した分、効いている可能性が高いということです。運送会社にとって、時間が読めるかどうかは車両の回転を左右する重要な問題です。「何時に着けばよいか分からない」「待たされるかもしれない」という不確実さは、そのまま見送りの理由になってしまいます。数十秒で書ける一文が、その不確実さを消してくれます。
希望車種を「問わず」でご登録いただいた荷物は、車種を指定された荷物より成約率が2.2ポイント高くなっていました。
ここまでの4つは「情報を足す」お話でしたが、5つ目は反対に「条件を緩める」お話です。条件を絞り込むほど、お応えできる車は少なくなります。実際、「問わず」でご登録いただいた荷物は、詳細を閲覧された会社数も車種指定ありの1.5倍以上に増えていました。同じ傾向は床高にも表れます。床高をご指定いただいた荷物は、指定のない荷物より成約率が1.5ポイント低くなっていました。もちろん、荷物の性質上どうしても外せない条件はあると思います。お願いしたいのは、「念のため絞っている」条件がないかを一度ご確認いただくことです。実際にその車種でなければならないのか、他の車種でも積めるのか。この見直しだけで、声のかかりやすさは変わります。
ただし、絞る項目がすべてマイナスというわけではありません。車幅は例外で、ご指定いただいた荷物のほうが成約率が1.6ポイント高くなっていました。フルワイド・セミワイドといった車幅は、後からお電話で確認するとやり直しになりやすい条件です。お応えできる車が減る指定は開き、確認の手戻りを防ぐ指定は明示する。このような線引きでご検討いただければと思います。
おまかせ請求を受入可としてご登録いただいた荷物は、成約率が1.8ポイント高くなっていました。
関連して、条件面を緩めたり明示したりする設定は、いずれもプラスに働いていました。
おまかせ請求を受け入れ可にする ：+1.8pt
車幅を指定する ：+1.6pt
高速代ありにする ：+1.5pt
積合可にする ：+1.2pt
いずれも単独では1〜2ポイント程度ですが、荷物の内容を変えずに設定だけで対応できる項目です。積合が可能な荷物、高速代をご負担いただける荷物であれば、その旨を明示していただくことをおすすめいたします。
任意の入力欄をほぼすべて（9〜10項目）埋めてご登録いただいた荷物は、そうでない荷物より成約率が2.8ポイント高くなっていました。
最後は、個別の項目ではなく「全体としてどれだけ埋まっているか」というお話です。運賃・備考・総重量・個数／枚数・必要装備・積み方法・卸し方法・積み時間の補足などの記入数で比べると、埋まっているほど成約率は高くなっていました。+2.8ポイントは、個別項目でいえば個数・パレット枚数（+3.0ポイント）に次ぐ4番目の水準にあたります。個々の欄の効果とは別に、情報が揃っている画面そのものが、運送会社にとって検討しやすい荷物になっているということかと思われます。
現在、7項目以上まで埋めてご登録いただいている荷物は全体の1割強にとどまっています。まずは御社のご登録が今どのあたりにあるかを、一度ご確認いただければと思います。ただし「とにかく全部埋めればよい」ということでもありません。必要装備のご記載（±0.0ポイント）、積み方法・卸し方法のご指定（いずれも+0.2ポイント）は、成約率にほとんど影響していませんでした。限られたお時間の中でご入力いただくのであれば、ここまでにご紹介した1〜4番目の項目を優先していただくのが効率的です。
ここまでとは反対に、同じ荷主様の中で比べたとき、成約率が下がる方向に働いていた設定も5つございました。良かれと思ってお使いいただいている設定が含まれているかもしれませんので、あわせてご確認ください。
複数台で登録する ：−5.3ポイント
体積（㎥）を記載する：−4.3ポイント
至急フラグを立てる ：−2.1ポイント
床高を指定する ：−1.5ポイント
備考を記載する ：−0.7ポイント
1件で複数台を募るご登録は、1台だけ空いている運送会社から見ると「自社では受けきれない」案件に映ります。台数分の車をご用意できる会社は限られるため、声をかけられる先が一気に狭まってしまいます。分けてお出しいただける荷物であれば、分けていただくほうが決まりやすくなります。
この項目は少していねいに見る必要がございます。全体をそのまま集計すると、至急フラグありの荷物のほうがわずかに成約率が高く出ます。ところが同じ荷主様の同じような荷物どうしで比べますと、至急を立てた荷物のほうが2.1ポイント低いという結果でした。お急ぎの荷物はご準備の時間が短く、対応できる車が限られてしまうためと考えられます。フラグを立てることで注目が集まり決まりやすくなる、という効果は確認できておりません。本当にお急ぎのときにお使いいただくことをおすすめいたします。
備考欄については、ご記載いただくこと自体がわずかにマイナスでした。特に文字数が多くなるほど成約率は下がる傾向があり、100文字を超える備考は目立って低くなります。長い備考は「条件が複雑な荷物」というサインになってしまっている可能性が高そうです。お伝えいただきたい情報は、備考の長文ではなく専用の欄へ――寸法は寸法欄に、時間は積み・卸しの時間の補足欄に。備考は補足の一言にとどめていただくほうが、結果としてよく伝わります。
最後に、明日からのご登録でそのままお使いいただける形にまとめました。ご紹介した順に並べております。
✓ 運賃欄に金額を入れていますか（要相談になっていませんか）
成約率が約2.4倍（同一荷主内では+13.6ポイント）。相場から多少ずれていても差し支えございません。まず数字をお入れください
✓ パレット荷姿の場合、寸法を記載していますか
+5.6ポイント。全体の1.7%しか記載されていない、運賃の次に大きな影響
✓ 個数・パレット枚数を記載していますか
+3.0ポイント。総重量（+1.1ポイント）もお時間が許せばぜひ
✓ 積み・卸しの時間について一言添えていますか
+2.2ポイント／+1.9ポイント。荷主様の傾向に関係なく効く、数少ない項目です
✓ 希望車種・床高を「念のため」絞っていませんか
車種「問わず」で+2.2ポイント。閲覧いただける会社数も1.5倍以上に。
※車幅はご指定いただくほうが+1.6ポイント
✓ 決済代行（おまかせ請求）を受け入れ可にしていますか
+1.8ポイント。積合可（+1.2ポイント）、高速代あり（+1.5ポイント）もあわせてご確認ください
✓ 入力欄はできるだけ埋まっていますか
ほぼ全欄を埋めた荷物で+2.8ポイント。7項目以上まで埋まっている荷物は全体の1割強です
あわせて、以下の設定についても一度ご確認いただければと思います。
・ 複数台でのご登録（−5.3ポイント）── 分けられる荷物であれば、分けていただくことをおすすめします
・ 体積（㎥）のご記載（−4.3ポイント）── 数量は寸法・個数を優先してご記載ください
・ 至急フラグ（−2.1ポイント）── 本当にお急ぎのときにお使いください
・ 床高のご指定（−1.5ポイント）── 外せるようであれば「問わず」をご検討ください
・ 100文字を超える備考（−0.7ポイント）── 情報は専用の欄にご記載ください
7つすべてを一度に変えていただく必要はございません。まずは運賃欄だけで十分です。要相談でお出しになっている荷物が月に何件あるかを数えていただき、そのうち半分でも金額を入れてみてください。405万件のデータが示す限り、この一手間による違いは、他のどのような工夫よりも大きくなります。ご登録方法についてご不明な点がございましたら、お客様相談室までお気軽にお問い合わせください。
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