勝負は最初の1時間！成約の半数近くは登録から60分以内に決まっている

荷物の登録は9時台がピークです（図1）。全登録の14.9%がこの1時間に集まります。10時台が13.4%、11時台が11.3%と続き、12時台は3.9%まで落ちて、13時台に10.0%へ戻ります。昼休みの形がそのまま出ています。成約側（図2）も同じ山を描きます。9時台が16.8%、10時台が15.5%。この2時間だけで成約全体の32.3%です。

夕方から先は細くなる一方です。成約全体に占める割合は17時台が4.4%、18時台が1.4%、19時台が0.4%。20時以降はどの時間帯も0.2%を超えません。深夜0時から5時までの登録は全体の0.4%です。24時間動いているという印象を持たれがちですが、数字で見ると実質は8時から17時までの9時間市場です。荷物登録の86.5%、成約の92.7%がこの9時間に入っています。

成約した荷物を、登録から成約までの時間で並べたのが図3です。1分未満が1.2%。1〜5分が11.0%、5〜15分が13.6%、15〜30分が9.7%、30〜60分が9.6%。ここまでの累計が45.1%になります。中央値は85分で、4件に1件は14分以内に決まっていました。その先が少し変わった形をしています。6〜12時間は2.1%しかありません。ところが12〜24時間は13.2%まで戻ります。真ん中がへこんで、その先で盛り返す。夕方に登録された荷物が、その日のうちには動かず、翌朝に決まっているためです。待っていれば決まるのではなく、夜のあいだ市場が止まっていて、翌営業日の朝に持ち越されていることが分かります。

登録した時刻ごとに、決まるまでの時間を見ます。9時台に登録した荷物は、中央値43分で決まっています。13時台が50分、14時台が60分、15時台が84分。ここまでは緩やかです。
16時台で967分になります。約16時間です。1時間以内に決まる割合も、9時台の55.7%から18時台の15.3%まで落ちます。15時と16時のあいだに崖があります。ただし16時台の数字は読み方に注意が必要です。1時間以内に決まった割合は40.7%で、15時台の45.5%と大きく変わりません。それでも中央値が967分に跳ねるのは、4割はその日のうちに決まり、残りが翌朝まで動かないからです。16時以降は決まらないという話ではありません。その日のうちに決まらなければ、翌朝まで止まるという話です。

もうひとつ、混同されやすい点を書いておきます。成約率そのものは、登録した時刻でほとんど変わりません。8時台25.6%、9時台27.4%、13時台26.7%、17時台27.2%。日中はどの時間に出しても25〜28%の範囲に収まります。変わるのは決まるまでの時間だけです。早く出せば決まりやすくなるのではなく、早く決まる。配車をいつ締められるかが重要です。

同じデータを、荷物を探す側から見ます。9時台と10時台は新着の取り合いです。この2時間で成約全体の32.3%が動き、4,000社以上が同時に板を見ています。ここを外すと、条件の良い新着はほとんど残りません。8時台は少し性格が違います。成約全体の7.3%に対して、動いている運送会社は9時台より22%少ない。8時台に決まっている荷物の多くは、前日の16時以降に登録されて翌朝まで残っていたものです。朝一番は新着を取る時間ではなく、昨日の残りを拾う時間として使えます。夕方はさらに空きます。16時以降から翌朝5時までに登録される荷物は全登録の18.1%ありますが、18時台に成約している運送会社は9時台の半分以下です。夕方に出た荷物は翌朝まで板に残りやすいので、その時間に見ておけば取り合いになりにくい。

朝の速さと、夕方の空き。この2つで戦い方を分けられます。そして9時台の新着を人の目だけで追うのは、そもそも無理があります。保存する検索条件を増やしておけば、条件に合う荷物が出た時点で気づけます。朝に手作業で探している時間そのものを削れます。

1.     荷物が確定したら、その日のうちに出す。翌朝に回すと、決まるまでの時間が10倍以上長くなります。
2.     16時が分かれ目です。16時までに登録できる荷物は登録しきってください。
3.     出したあと60分は反応を見る。成約の45%はこの60分で決まっています。反響がないようなら、車格の指定をレンジに広げる、積み卸しの時間の記載、ドライバー作業の有無などそ条件を緩めてください。
4.     夕方以降にしか出せない荷物は、最初から条件を緩めに。翌朝の9時台に、他社の新着と一緒に競うことになります。

1.     9時台と10時台は新着を取る時間に。もっとも多くの会員が同時に動いています。
2.     8時台は前日夕方の荷物を拾う時間に。9時台より22%稼働会員が少ないです。
3.     夕方は競合が減ります。16時以降の荷物は翌朝まで残りやすく、18時台に動いている運送会社は9時台の半分以下しかいません。
4.     よく使う検索条件を保存する。コアタイム(8-10時)に効率よく探すことができ、条件に合致した荷物をメールで届きます。