営業所全体で10億円の売上規模に。保証サービスで実現した新規取引の推進

株式会社つばめ急便様では、トラボックスの導入により空車回送の大幅な削減に加え、対応エリアの全国展開を実現しました。
更に、「保証サービス」の活用により未払いリスクを排除し、数百万円規模の売上拡大にも繋がっています。

トラボックス導入以前は特定取引先への依存に加え、1日100社へ架電しても成約が1件にとどまるなど、非効率な営業体制が課題となっていました。
あわせて、繁忙期における配車手配の逼迫や、新規協力会社を継続的に開拓する仕組みの不在も、事業成長の制約要因となっていました。

今回は、これらの取り組みの背景と成果について、物流情報営業部 東日本物流情報センター エリアマネージャー 秋葉王孝様、ならびに首都圏営業グループ 主任 並河慶人様に詳しく伺いました。

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＜導入前の課題＞
・100社に電話をして成約が1件にとどまるような、非効率でアナログな営業活動に依存していた
・特定の取引先への依存度が高く、自社のネットワークだけでは繁忙期の配車手配が困難だった
・実運送会社の営業力不足もあり、全国規模で新規の協力会社を開拓する手段が不足していた

＜導入の決め手＞
・圧倒的なレスポンスの速さと、全国規模の豊富な物流情報（求荷求車）ネットワークがあること
・「保証サービス」により、新規取引時の未払いリスクを完全に解消できること
・わずか5項目の入力で済むシンプルな設計で、ITに不慣れな現場でも直感的に操作できること

＜導入後の効果＞
・空車回送を劇的に削減し、東北や九州など全国エリアへの対応拡大に成功
・未払いリスクの解消により新規取引が円滑に進み、数百万円単位の売上拡大を実現
・相場やトレンドの情報収集ツールとしても活用でき、FAXなどのアナログ業務からの脱却と営業の質向上につながった
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──トラボックス導入前、どのような課題がありましたか？
秋葉様：新規の協力会社開拓において営業効率が著しく低い点が大きな課題でした。
テレアポや飛び込み、紹介、交流会といった従来型の手法に依存しており、100社に架電しても成約は1件程度にとどまっていたのが実情です。
時間と労力をかけてもなかなか新規開拓の成果につながらず、この非効率な営業スタイルを根本から変えなければならないと強く感じていました。

──配車手配や協力会社の開拓体制はいかがでしたか？
並河様：繁忙期における車両手配の難しさが顕在化していました。

特に3月などは、配車担当が既存案件への対応で手一杯となり、新規案件への対応余力が不足していた状況です。

メーカー様からの新規依頼があっても社内で手配が完結せず、自ら外部で車両を探すケースが頻発していました。
安定した供給体制を維持するには、継続的に協力会社を開拓できる仕組みの整備が不可欠だったと認識しています。

秋葉様：加えて、特定の大手企業への依存度の高さも看過できない課題でした。
案件が不足する局面では、特定企業からの受注に頼らざるを得ない場面があり、営業活動の主体性を欠く状況に陥っていたのです。
事業の安定性と成長性を高めるには、特定取引先への依存から脱却し、自立的に案件を確保できる体制への転換が必要だと考えていました。

──他の求荷求車サービスでは解決できなかったのでしょうか？
秋葉様：他の求荷求車サービスでは十分な改善には至りませんでした。操作性の複雑さや情報量の不足により、実務での活用に支障があったためです。

たとえば、トラボックスであれば5項目で完結する入力が、他サービスでは10〜15項目を要し、運用負荷が高い状況でした。

また、利用者数が少ないことからマッチング自体が成立しにくく、掲載しても成約につながらないケースが多かったのです。

結果として、使い勝手と流通量の双方に課題があり、別の解決策を模索する必要がありました。

──トラボックスを本格活用するに至った理由を教えてください。
秋葉様：レスポンスの速さと成約率の高さが導入の決め手でした。

協力会社様からの紹介をきっかけに利用を開始したのですが、荷物や車両情報を登録すると即座に問い合わせが入り、反応の速さに大きな手応えを感じました。

当初は複数のサービスを併用していましたが、徐々にトラボックスの利用比重が高まりました。

今では全国34拠点中9営業所で導入し、トラボックスで年間で約10億円規模の取引しており、業務を支える中核的なシステムとして定着しています。

──現場への導入や運用面でのハードルはありませんでしたか？
並河様：操作性の高さにより、現場への浸透は非常にスムーズでした。

画面設計がシンプルで直感的なため、特別なマニュアルや研修を必要とせず、基本的な操作は短時間で習得可能です。
実際、パソコン操作に不慣れな担当者でも、一度のレクチャーで実務に取り入れられるレベルでした。

結果として、導入時の教育コストや運用負荷を抑えながら、現場での活用が自然に広がったといえます。

──トラボックス導入後、配車業務や協力会社開拓にはどのような変化がありましたか？
秋葉様：もっとも大きな成果は、空車回送の大幅な削減です。
対応エリアが東北・北陸・九州へと広がり、取り扱える車両数が増加したことで、長距離輸送後の復路でも安定して荷物を確保できるようになりました。

その結果、協力会社様へ適正な運賃で案件を提供できるようになり、継続的な取引関係の構築につながっています。
全国の事業者とのネットワークが広がり、安定した取引基盤の確立に寄与している状況です。

──業務に大きな影響を与えた機能は何でしょうか。
秋葉様：「保証サービス」の存在が、取引拡大において重要な役割を果たしました。

従来は新規取引先に対する与信や支払い条件の問題から、社内決裁が通らず取引を断念するケースが少なくありませんでした。

さらに昨今では、運送会社の倒産により突然連絡が取れなくなり、運賃の未払いが生じるリスクも高まっています。本サービスの活用により、こうした金銭的リスクを排除できたことで、安心して直接取引を進められる環境が整いました。

結果として意思決定が迅速化し、これまで接点を持てなかった企業とも契約が可能となり、売上は数百万円規模で拡大しています。

──その他に、業務効率化につながっている機能はありますか？
秋葉様：トラボックス上で完結できる配車依頼書の機能です。
運送業界はアナログな側面が残っており、いまだにFAXでのやり取りも少なくありません。

しかし、トラボックスであれば、画面上で車番を入力して送るだけで相手に届くため、劇的に仕事がやりやすくなりました。

もちろん、荷主様によっては独自の指定伝票を持たせなければならないケースもあるためすべてではありませんが、そうした指定がない取引であれば作業効率は格段に上がり、FAX代などの費用削減にもつながっています。

並河様：運送業界はシステム化やペーパーレス化が遅れており、なかなか新しい仕組みが浸透しづらいという課題があります。

だからこそ、トラボックスには依頼書や車番連絡といった機能を通じてペーパーレス化を業界全体に浸透させ、システム活用の牽引役になっていただけたらと期待しています。

──求荷求車以外での活用方法について教えてください。
並河様：情報収集ツールとしての活用が挙げられます。

トラボックス上の案件数や運賃動向を定期的に確認することで、市場の変化を把握しやすくなりました。

たとえば、繁忙期前には運賃上昇の兆しを事前に捉え、「来週以降は価格が上がる見込みです」といった形で顧客へ先回りした提案を行っています。

こうした情報提供により、急な価格変更による混乱を防ぎ、顧客との信頼関係強化にもつながっています。

単なるマッチングツールにとどまらず、営業精度を高める基盤として機能している点も大きな価値だと認識しています。

──今後の事業展開と、そのなかでトラボックスが果たす役割について教えてください。
秋葉様：今後の拠点拡大と事業成長を支える基盤として、トラボックスは不可欠な存在になると考えています。

現在、東日本エリアにおける物流情報サービスの拡充を進めており、5年から10年を見据えて拠点数の大幅な増加を計画しています。

直近でも新規出店に向けた準備を進めている状況です。

こうした拡大フェーズにおいては、従来の営業活動に加え、効率的に案件や協力会社を確保できる仕組みが欠かせません。

本システムを活用することで選択肢を広げ、新拠点の立ち上げと日常業務の双方を支える基盤として機能すると見込んでいます。

──どのような企業にトラボックスの導入を推奨されますか。
秋葉様：保有車両が5台から30台規模の中小運送会社様に適していると考えます。

小規模体制では営業範囲が限定されやすいものの、本システムを活用することで新規取引先との接点を創出し、直接取引の比率を高めることが可能です。

多重下請け構造が課題となる中、直接取引への移行は適正運賃の確保につながり、結果としてドライバーへの利益還元にも寄与します。

事業の持続的な成長に向けた有効な手段のひとつといえるでしょう。

並河様：業界全体として、運送会社の営業力不足が依然として課題となっています。

現状では、中堅企業が営業機能を担い、実運送を委託する構造が一般的です。
しかし今後は、各社が自ら営業力を高め、自立して案件を獲得していく必要があります。

その実現には、こうしたシステムを活用し、能動的な営業体制を構築することが不可欠です。
ツールの導入は単なる効率化にとどまらず、事業の競争力を左右する要素になっていくと考えています。